Gestão Comercial

Arquitetura Estratégica dos Processos de Vendas

Estruturar os processos comerciais, considerando visão de ponta a ponta, promovendo o seu alinhamento à estratégia organizacional e às expectativas sob o Foco Do Cliente, estabelecendo um padrão de execução das atividades de vendas com as melhores práticas de gestão, a fim de atender os resultados desejados pela organização.

Na sua maioria, as empresas não têm um processo de vendas bem estruturado, fazendo com que os colaboradores gastem boa parte do seu tempo tentando resolver questões que já poderiam estar predefinidas, gerando assim inúmeras perdas para a organização, o não atingimento das metas, elevação dos custos, atrasos de modo geral e a insatisfação dos clientes.

Por outro lado, empresas que investem em Gestão Comercial e estão com seus processos bem estruturados, se beneficiam de diversos ganhos, como:

• Aumento significativo da produtividade da equipe e da organização como um todo;
• Crescimento do faturamento e lucro;
• Satisfação dos clientes e diferenciação frente aos concorrentes;
• Redução dos desperdícios e custos;
• Maior previsibilidades das vendas;
• Melhora da motivação dos colaboradores e do clima organizacional;
• Aumento da conversibilidade de negócios e redução do ciclo de vendas;
• Padronização das atividades, facilitando o treinamento da equipe e de novos colaboradores;

Estruturação de Equipe Comercial

Estruturar a equipe comercial, considerando o modelo de negócio da empresa, a definição dos objetivos estratégicos que devem ser alcançados, bem como a sua proposta de valor ao mercado e o perfil do cliente desejado.

A estruturação do time de vendas, deve passar pela análise das competências de cada colaborador, frente as que são requeridas para a execução das tarefas e atividades do setor, de modo a definir um plano de desenvolvimento individual para tratar os gaps que precisam ser trabalhados.

Para este fim, é utilizado um modelo baseado no C.H.A., uma junção de Conhecimentos, Habilidades e Atitudes, onde:

• Conhecimento: Trata do SABER. É o que se aprende na escola, nas universidades, em cursos, em livros;
• Habilidade: Trata do SABER FAZER. É colocar em prática o que se tem de teoria;
• Atitude: Trato do QUERER FAZER. É ter atitude para colocar em prática o que se aprendeu em teoria.

Sistemas de Gestão e de Inteligência de Negócios

Implementar sistemas de inteligência de negócio e de gestão do relacionamento com o cliente, estabelecendo assim, vantagem competitiva a empresa, por meio do acesso a informações privilegiadas e estratégicas, a fim de que possa traçar ações direcionadas e assertivas para o alcance dos objetivos estratégicos e dos resultados desejados.

Justamente com esta finalidade, sistemas de BI e de CRM, tem conquistado o apreço da área comercial e da organização como um todo. Saiba ou pouco mais sobre cada um:

Com esta finalidade, sistemas de BI e de CRM, tem conquistado o apreço do time comercial e demais colaboradores e gestores da organização. Na sequência, saiba um pouco mais a respeito de cada um deles:

• Sistema de CRM – Um sistema de Gestão do Relacionamento com o Cliente, ou CRM, sigla usada para Customer Relationship Management, refere-se a um conjunto de práticas, estratégias e tecnologias focadas no relacionamento com o cliente. Na verdade, vai muito além de uma plataforma ou software, é uma visão 360º de vendas sob o Foco Do Cliente, permitindo gerir todos os pontos de contato, objetivando antecipar necessidades e desejos, personalizar campanhas e o relacionamento com o cliente.
• Sistema de BI – O sistema de Inteligência de Negócio, ou BI – Business Intelligence, é uma solução de apoio para a tomada de decisão rápida e inteligente, isto por ser um sistema de coleta, organização e formatação de uma grande quantidade de dados. Além disso, o BI possibilita ao gestor maior conhecimento do mercado e do seu negócio, sendo assim, uma importante ferramenta de vantagem competitiva.

Gestão Estratégica de Clientes e Desenvolvimento de Mercado

Estabelecer estratégia de atuação comercial, visando a fidelização e o fortalecimento do relacionamento com os clientes, bem como explorar novos mercados e oportunidades de crescimento, por meio da implementação de ferramentas com a melhores práticas de gestão, a fim de gerar vantagem competitiva e aumento dos resultados da organização.

Dentre as ferramentas envolvidas, estão:

• Script de Prospecção: É um roteiro organizado de maneira lógica e estratégica, onde o objetivo é despertar credibilidade e gerar o melhor impacto possível no primeiro contato com cliente em potencial. Composto por um ou dois parágrafos no máximo, levando cerca de 30 segundos para ser apresentado pelo vendedor, o script de prospecção ilustra de forma clara e objetiva, como a empresa pode ajudar o prospect a resolver seus problemas e alcançar seus objetivos.
• Prospecção de Mercado: Estabelecer planos de prospecção, tendo como base a estratégia da empresa, ou seja, a visão de curto, médio e longo prazo, de modo a explorar as oportunidades de crescimento que são aderentes ao negócio, isto através da execução de ações e movimentos estratégicos de forma coordenada, e em sincronismo com toda a organização.
• Cliente Válido: Definir o perfil do cliente considerado válido sob a visão de todas as perspectivas da organização, a fim de direcionar a atuação da equipe comercial e demais áreas, na busca e fidelização por clientes que estejam em sintonia com a ideologia e os objetivos estratégicos da empresa, gerando assim, relacionamentos duradouros e resultados acima da média.
• Funil de Vendas ou Pipeline: Representar todo o processo de vendas, desde a captação do lead até o momento do fechamento do negócio, prevendo todas as etapas de uma negociação e qualificando as oportunidades, de modo a direcionar os esforços da equipe comercial e os recursos da organização aos negócios com maior probabilidade de conversão em vendas. Além disso, traz informações que permitem medir o grau de conversibilidade de leads em oportunidades e de oportunidades em vendas, sendo um ótimo indicador para medir a performance das ações comerciais.
• Gestão Mercadológica: Desdobrar a proposta de valor da organização em níveis de serviço, estabelecendo ações por área e função da empresa no que tange o atendimento ao cliente, a fim de que sejam executadas de maneira coordenada e direcionada de acordo com o perfil e o Foco DO Cliente.
• Curva de Valor ou Proposta de Valor: Estabelecer a Curva de Valor da empresa, de acordo com a estratégia da organização, definindo o seu posicionamento diante dos atributos de valor do mercado em que está inserida, bem como criar novos atributos que gerem diferenciação e vantagem competitiva frente a concorrência, propiciando assim, desbravar novos mercados ou demandas inexploradas que tenham maior lucratividade.

Gestão da Performance de Vendas

Implementar Indicadores-Chave de Performance, também conhecidos como KPI´s – Key Performance Indicators, permitindo à empresa realizar um diagnóstico preciso e completo do desempenho comercial, a fim de que possa definir movimentos estratégicos direcionados e muito mais assertivos para o alcance dos resultados desejados.

Através dos KPI´s é possível medir a eficácia das ações definidas para o atendimento dos objetivos estratégicos da organização, isto por meio de dados reais e não em suposições. Além disso, é possível obter dados que demonstram a rentabilidade, lucratividade e o retorno do investimento frente as ações e iniciativas comerciais.

Dentre os principais Indicadores-Chave de Performance, estão:

• Número de Leads Gerados – Potenciais clientes interessados pela solução da empresa;
• Taxa de Conversão – Quantidade de oportunidades geradas frente e as que foram convertidas em vendas;
• Ticket Médio – Valor médio gasto por pedido feito pelo cliente;
• CAC – Custo de Aquisição do Cliente – Investimento total desde o primeiro contato como lead até torná-lo cliente;
• Ciclo de Venda – Tempo entre o primeiro contato com a oportunidade até convertê-la em venda;
• Faturamento – Volume de vendas realizado frente a meta estabelecida pela empresa;
• Índice de Recomendação de Clientes – Quantidade de clientes que chegam por meio de recomendações.

Remuneração Variável por Desempenho

Desenvolver programa de Remuneração Variável vinculado ao desempenho e atendimento dos objetivos estratégicos da organização, a fim de direcionar as ações da área comercial, bem como estimular a equipe a pensar agir como como se fossem verdadeiros donos da empresa, sendo reconhecidos por meritocracia e proporcionalmente aos resultados alcançados.

Dentre os principais modelos de remuneração variável, estão:

• Comissão – Percentual do valor total de uma venda;
• PLR – Participação nos Lucros e Resultados – Percentual do lucro vinculado ao atingimento de metas de resultados;
• Bônus – Prêmios e incentivos atrelados ao desempenho;
• Acordos de Resultados – Percentual do lucro vinculado ao desempenho e atingimento de metas de resultados;
• Prêmio por Produtividade – Valor de acordo com produtividade atingida.